支援の背景
同社は、住宅の設計・施工を手がける地域密着型の工務店であり、約15名規模の体制で住宅事業を展開していました。品質の高いものづくりには定評があったものの、集客は経営者個人の人脈や紹介に大きく依存しており、安定的な受注パイプラインの構築が経営課題となっていました。
ウェブサイトやSNSは開設していたものの更新頻度が低く、問い合わせ数も限られていました。見学会来場者やイベント参加者の情報管理は紙ベースで行われており、見込み客へのフォローアップが十分にできず、多くの商談機会を逃していました。また、自社のブランドイメージが曖昧で、競合他社との差別化が不明確という問題も抱えていました。
住宅市場の競争が激化する中、組織的なマーケティング・営業体制への転換が不可欠であると認識し、支援を依頼されました。
支援内容
経営理念・MVV策定
社長と幹部社員へのヒアリングを通じて、同社が大切にしてきた家づくりへの想いと顧客への約束を言語化しました。「地域の暮らしを豊かにする住まいづくり」を軸としたミッション・ビジョン・バリューを策定し、ブランドアイデンティティの基盤を再構築しました。新たな理念に基づき、ウェブサイトのメッセージングや営業トーク、提案資料のトーン&マナーを統一しました。
営業・マーケティング体制構築
ターゲット顧客の明確化とペルソナ設計を行い、認知獲得からモデルハウス来場、商談、成約に至るまでの顧客ジャーニーマップを作成しました。ウェブサイトのコンテンツ強化、SNS運用戦略の策定、地域イベントを活用した集客施策を設計しました。営業プロセスを標準化し、各段階での最適なアプローチ手法を定義しました。
CRM/SFA導入・活用
クラウド型CRM/SFAツールを導入し、見込み客の情報管理と営業活動の可視化を実現しました。問い合わせからの自動フォローメール、来場後のステップメール配信など、マーケティングオートメーションの仕組みも構築しました。営業担当者ごとの活動量と成約率を可視化するダッシュボードを整備し、データに基づく営業マネジメントを可能にしました。
成果・効果
- ウェブサイト経由の問い合わせ数が大幅に増加
- 見学会来場者の成約率が約2倍に向上
- CRM活用により見込み客のフォロー漏れが解消され、長期追客からの成約が増加
- ブランドイメージの統一により、顧客アンケートでの認知度・信頼度が大幅に改善
- 年間受注件数が約4割増を達成
- 社員一人ひとりが営業活動に主体的に取り組む組織文化が醸成された
「これまで社長の人脈頼みだった営業が、組織として機能する体制に変わりました。CRMの導入でお客様一人ひとりに寄り添ったフォローができるようになり、『御社は丁寧ですね』と言っていただく機会が増えました。ブランドの方向性が明確になったことで、社員全員が自信を持ってお客様に向き合えるようになっています。」
※本事例は、当社の支援内容をわかりやすくお伝えするために内容を一部調整しています。