支援の背景
本事業体は、中小企業支援を目的とした公的支援機関であり、約10名規模の小規模な体制で運営されていました。各種支援プログラムを提供していましたが、プログラムの認知度が低く、利用企業数が伸び悩んでいるという課題を抱えていました。
従来は窓口での相談対応や広報誌への掲載を中心とした受動的な情報発信にとどまっており、地域の中小企業に対して能動的にアプローチする営業・マーケティングの仕組みが存在していませんでした。また、相談履歴や企業情報の管理はExcelベースで行われており、職員間での情報共有やフォローアップ体制にも課題がありました。
事業の存続と拡大に向けて、限られた人員の中でも効率的に対象企業へリーチし、支援プログラムへの参加を促進できる営業・マーケティング体制の構築が急務となっていました。
支援内容
マーケティング・セールスモデル策定
まず、対象となる企業のセグメンテーションを行い、業種・規模・課題別にターゲット企業を分類しました。各セグメントに対して最適なアプローチ手法を設計し、認知から相談、プログラム参加に至るまでのマーケティングファネルを構築しました。メールマガジンやセミナー開催を組み合わせたナーチャリング施策も併せて策定しました。
トークスクリプト作成
職員が企業訪問やテレアポイントを行う際に活用できるトークスクリプトを整備しました。支援プログラムの特長を簡潔に伝えるための話法や、企業の課題をヒアリングするための質問フレームワークを用意し、営業経験のない職員でも一定水準の対話が可能な体制を整えました。
営業資料作成
支援プログラムの内容を分かりやすく伝える提案資料や、成功事例を紹介するパンフレットを作成しました。各プログラムの特長と導入効果を可視化し、企業の意思決定者に訴求力のある資料体系を構築しました。
CRM/SFA導入・活用
クラウド型のCRM/SFAツールを導入し、企業情報・対応履歴・案件進捗を一元管理できる環境を整備しました。職員全員がリアルタイムで情報を共有できるようになり、フォローアップの漏れを防止する仕組みを構築しました。ダッシュボードによる活動状況の可視化により、管理者による適切なマネジメントも可能となりました。
成果・効果
- 支援プログラムへの参加企業数が前年度比で約4割増加
- 企業訪問件数が大幅に向上
- CRM導入により、職員間の情報共有が効率化され、対応漏れがほぼゼロに
- メールマガジン施策により、セミナー参加率が約2倍に向上
- 職員の営業スキルが標準化され、属人的な対応から脱却
「営業という概念がなかった組織に、体系的なマーケティングの仕組みを導入していただきました。職員一人ひとりが自信を持って企業にアプローチできるようになり、地域企業からの信頼も確実に高まっています。」
※本事例は、当社の支援内容をわかりやすくお伝えするために内容を一部調整しています。